manifestement votre interlocuteur cherche à éta-
blir une connexion décontractée.
Utiliser un langage décalé comme parler
informatique avec votre fleuriste.
Désynchroniser sa kinesthésie de celle de
l’interlocuteur : croiser les bras quand il décroise
les siens, reculer quand il se rapproche.
Tout cela établit peu à peu un climat tout à fait parti-
culier : la «
dissonance
». La dissonance est un état où
l’on se sent étrangement peu en phase. En situation de
dissonance rien, désespérément rien, n’est possible : ni
les confidences personnelles, ni la signature d’un contrat,
ni l’élaboration d’un projet. L’échec est assuré dans toutes
les directions.
La
dissonance qualitative
peut s’étendre à la
dissonance
quantitative.
Qu’est ce que la dissonance quantitative ?
La dissonance quantitative s'appuie sur la notion de
score
individuel.
Le score individuel se définit en quelque sorte par le
nombre de «
points
» qui caractérisent un sujet.
La beauté, le talent, la culture, la gloire, le pouvoir et
l'argent confèrent un certain nombre de points. Le
PDG, Miss Lorraine ou le champion cycliste du village
possèdent un score plus élevé que la moyenne.
La règle est la suivante : on apprécie particulièrement les
interlocuteurs dont le score est à peu près égal au nôtre
majoré de 10 ou 20%. Les institutrices regardent tendre-
ment les professeurs ; les infirmières, les médecins ; les
avocats, les juges.
On facilite ainsi une relation en donnant l'impression à
notre partenaire que notre score individuel correspond
et de saboter ses relations de couple
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