Trois recommandations complémentaires pouvaient,
selon mon aïeul, faciliter la négociation en cours de route :
Poser à l'autre le maximum de questions avant de
formuler ses positions personnelles.
Pendant tout l’entretien, infatigablement, sourire,
hocher la tête et regarder l'autre dans les yeux.
Ne poser pendant toute la durée de l’entretien que des
« questions ouvertes » (c’est-à-dire des questions aux-
quelles on peut répondre par autre chose que par oui
ou par non), à l’exception des cinq dernières minutes,
où il ne faut au contraire poser que des « questions
fermées » (c’est-à-dire des questions auxquelles on ne
peut répondre que par un oui ou par un non).
On ne sait pas très bien de quoi mourut mon ancêtre,
mais il vécut fort vieux. Le succès prolonge la vie. Et l’art
de perdre du temps lui permit de cette façon au final d’en
gagner. Si votre but est au contraire d’en perdre :
Cherchez à en gagner !
Soyez pressé de consommer l’autre
C
e qui est vrai d’une négociation ponctuelle l’est aussi
des rencontres d’une vie. Ce savoir-faire un peu spé-
cial qui consiste à savoir perdre, tout à fait inutilement,
du temps au cours d’une après-midi, paye également
à l’échelle de la vie entière. Tout se passe comme
si les relations les plus profondes étaient celles pour
lesquelles on a accepté de perdre le plus de temps.
Le célibat des grandes villes modernes a deux raisons qui
se complètent.
La première raison est économique. L’économie libérale
L’art de se faire des ennemis
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