A contrario, si l'interlocuteur vous contredit, ne
jamais renchérir immédiatement.
Reformuler systématiquement tout ce qui vous est
dit, soit par un mot (reformulation lexicale), soit par
une phrase (reformulation syntaxique), soit par un
petit résumé (reformulation synthétique) soit par la
mise à jour de l’idée sous-jacente (reformulation inter-
prétative).
Marquer le commencement de la « phase 2 »,
« Information », par une modification de votre position
géographique. Avancer par exemple sa chaise ou
pencher le buste vers l’interlocuteur. Faire suivre
ce rapprochement d’un regard, d’un silence et de la
phrase : « Est-ce que je peux vous donner maintenant
une information ? ». Le fixer en silence aussi longtemps
qu’il n’acquiesce pas. Quand il acquiesce, formuler sa
position ou sa requête à la façon d’une information
objective et concise.
Marquer alors le commencement de la « phase 3 »,
« Concertation », par une nouvelle modification de sa
position géographique. Reculer par exemple sa chaise
ou le buste pour permettre à l’interlocuteur de réfléchir
plus librement. Faire suivre alors ce nouveau mouve-
ment de la phrase : « Puis-je maintenant vous
demander un conseil ? » Et lorsque l’autre acquiesce,
demander alors une suggestion pour concilier les deux
points de vue.
Terminer l’entretien par une brève « phase 4 » de
« verrouillage », qui peut se faire par exemple au moyen
de notre célèbre phrase : « Dans quelle mesure exacte
puis-je compter sur vous ? » tout en serrant chaleureu-
sement la main de l’interlocuteur à la porte.
La phase 1 peut par exemple durer une demi-heure ; la
phase 2, vingt secondes ; la phase 3, vingt minutes ; la
phase 4, cinq minutes.
et de saboter ses relations de couple
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