distances sont encore plus chargées de sens que les
distances elles-mêmes. Vous pouvez par exemple rap-
procher votre siège, ou même faire le tour de la table,
sous prétexte de montrer un document. Il va de soi
qu’un rapprochement excessif ou trop rapide aboutirait
au résultat inverse de celui recherché.
Éviter formellement tous les gestes de croisement :
des mains (même par derrière), des bras, des jambes et
des chevilles, sauf si c’est pour les décroiser progressi-
vement au cours de l’entrevue.
Veiller à ce que votre posture soit orientée vers l’inter-
locuteur. Cinq axes ici se superposent : celui du siège,
celui du tronc, celui du buste, celui de la tête et celui des
yeux. Une fois encore, une orientation progressive
« parle » plus encore qu’une orientation figée. Une fois
encore, l’excès peut se retourner contre la fin qu’il sert.
Regarder votre interlocuteur, longuement, dans les
yeux, surtout lorsqu’il est en train de parler. Plus les
gens s’apprécient et plus longuement ils se regardent,
pupilles dilatées. Il suffit donc souvent de regarder
quelqu’un longuement, même de loin sans lui parler,
pour qu’il vous trouve sympathique. Les gens, lors-
qu’ils discutent, passent environ 30 % de leur temps à
se regarder. 50 % constitue donc pour vous un objectif
raisonnable.
Une précaution non respectée peut faire échouer com-
plètement ces techniques. Il s’agit du cas de figure où il y
aurait disparité flagrante entre votre attitude et celle de
l’interlocuteur. Vous regardez par exemple longuement
un interlocuteur qui détourne les yeux. Ou bien vous
souriez avec un interlocuteur qui se prend pour
Frankenstein ou pour Louis Jouvet. La «
règle des 20 %
»
peut vous tirer d’affaire. Dites-vous que la norme est de
toujours se montrer à l’égard de l’interlocuteur un peu
plus sympathique qu’il ne se montre à l’égard du vôtre,
mais pas démesurément.
L’art de se faire des ennemis
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