Soyez, en toutes choses, exclusif
C
e qui fait en effet la fragilité d’une entreprise, c’est
sa dépendance vis-à-vis du monde extérieur. Il y a
des entreprises qui prospèrent avec un chiffre d’affaires
de 100.000 par an ; il y en a qui déposent leur bilan
parce que leur chiffre d’affaires n’est que de 100 millions,
quand leurs charges dépassent 150.
Je propose de désigner sous le nom de « captivité » cette
déviation, si dangereuse pour l’entreprise, qui consiste
à se mettre d’une façon ou d’une autre en situation
de dépendance exclusive, ce que désigne encore l’ex-
pression populaire :
mettre tous ses œufs dans le même
panier
.
Il y a peu de temps, j’ai parlé au directeur comptable
d’une petite société de marketing qui vient de faire
faillite. Il est toujours intéressant d’interroger quelqu’un
sur le pourquoi de ses échecs : c’est bien souvent la chose
la plus intéressante qu’il puisse avoir à raconter. Sa
réponse fut banale et sans appel : un seul et même
client représentait à lui seul 40 % de la petite société. Dieu
sait pourquoi, il est un jour parti. Le reste est facile à com-
prendre.
Une des façons les plus risquées, mais également des plus
courantes, de mettre tous ses œufs dans le même panier,
c’est de miser énormément sur un gros client principal.
L’« entreprise monoclient » a une épée de Damoclès
suspendue sans arrêt au-dessus d’elle. Elle peut dispa-
raître du jour au lendemain si son client principal
disparaît ou encore s’il modifie sa politique d’approvi-
sionnement.
Mais l’ « entreprise monofournisseur » n’est pas non plus
à envier. Même (et surtout) si vos relations personnelles
avec le commercial de l’entreprise qui vous fournit sont
L’art de démotiver ses collaborateurs
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